Пришёл вопрос от участника мобайл-тренинга, который стартовал вчера.
(присоединиться еще можно по ссылке https://business.mmkc.su/asmobile-trening)
⁉"А если клиента интересует покупка мебели меньше, чем затраты на ремонт? В основном, приходят такие клиенты, которые сделали ремонт и на последние деньги идут покупать кухню и комнатную мебель. Что делать с такими клиентами"
❗Ответ:
Мы делали несколько раз исследование на тему распределения трат при покупке квартиры. Основная часть бюджета идёт на строительно-отделочные материалы и сантехнику, затем на кухни, потом на спальню и диваны. То есть, при каждом этапе бюджет сокращается.
Это устойчивая модель поведения, с ней ничего не сделать.
При этом в каждом ценовом сегменте доля расходов на мебель своя и может быть не такой уж маленькой.
Для одних дёшево - 30 000 на кухню, для других совсем недорого 350 000 на кухню.
Но за деньги покупателя бьются и другие уже игроки. И это совсем не мебельные компании. Отпуска, тур-поездки, спа-центры, бьюти товары (почитайте об эффекте "красной помады"). И вот тут уже можно повлиять, закладывая в голову мысль про дом-крепость, после пандемии это чуть лучше стали понимать.
Мы это еще будем обсуждать в разных темах в течение месяца.
⁉Вопрос: "как тогда удержать покупателя что бы он не в конце ремонта шёл за кухней? А в начале?"
❗Ответ:
1. Это устойчивая модель поведения. См. предыдущий пост на эту тему. То есть? ......НИКАК.
ПЕРЕВОСПИТАТЬ человечество, равно как и клиента не удастся.
Можно теперь забиться в истерике, можно тихо отойти в уголок и заплакать, можно послать всех и вся.
А можно прочитать дальше.
Только надо медленно читать, внимательно, вдумчиво. И не всовывать свои стереотипы, а их убрать и взглянуть на ситуацию под следующим углом.
2. Эта модель поведения клиентов всё же разная в зависимости от ценовых сегментов.
а) В премиум сегменте (кухни от 700 000 руб.) будут делать дизайн-проект кухни в самом начале при планировании ремонта. Оплачивать при этом не будут. Зачем хранить на складе товар? Но при этом будут начинать заранее процесс выбора фирмы, где будут покупать. К другой мебели это уже относится в меньшей степени. Часть клиентов из этого сегмента к концу их глобального ремонта так устаёт, что приходить выбирать спальни, диваны уже совсем к завершению и даже из наличия.
б)Чтобы попасть в их список выбора, нужны контентные материалы на сайте, в соцсетях.
в) Когда приходит в салон нужен профессиональный дизайн-проект, много вариантов (если не принёс уже готовый от дизайнера, который делал планировку). Брать наработку и поддерживать контакт в течение 3-6 месяцев, высылая какие-то новые, интересные идеи.
читать продолжение в статье vk.com/@mebelniybiznes-sdelali-remont-i-na-poslednie-dengi-idut-pokupat-kuhnu-i-kom
